– Ваши клиенты — весьма состоятельные люди. Как изменились их «загородные» предпочтения за последние годы?

– Основные пожелания остались прежними: престижность места, характер застройки, обеспеченность инфраструктурой. Но когда человек едет на Запад и видит, как там устроены загородные дома, это вносит определенную специфику в его запросы. Второй момент — психологическая потребность в компенсации советского периода. Большинство наших успешных граждан еще помнят себя обыкновенными советскими людьми, неотъемлемой частью жизни которых были неразрешимые жилищные проблемы. И это накладывает свой отпечаток, хотя влияние этого фактора постепенно нивелируется.

– Рынок формируется требованиями покупателей?

– Не на 100%. На действия заказчика сильно влияет поведение людей, работающих на рынке, риэлторов. Как это ни парадоксально звучит, но риэлторы, КАК ПРАВИЛО, предлагают тебе совсем не то, что ты хочешь. Вот реальная история. Ко мне обратился владелец крупной московской риэлторской компании. Фирма хочет выйти на рынок зарубежной недвижимости. Спрашивает: «Как лучше: обучить самых опытных агентов или набрать тех, кто никогда этим бизнесом не занимался?» Говорю: «Однозначно — надо брать людей без опыта». «Правильно, — отвечают москвичи. — Уже пробовали работать с опытными агентами, не получилось». Ситуация странная только на первый взгляд. Дело в том, что для риэлтора, работающего на массовом рынке, один из основных инструментов — умение «заболтать» клиента, не сообщая ему настоящих ограничений, часто — не учитывая его потребности. В элитном сегменте, при работе с загородными объектами от среднего уровня и выше подобное поведение уже «не проходит».

Когда клиент идет к риэлтору, то по простоте душевной считает, что, раз он платит, на него будут работать. А большинство риэлторов работает на себя, их задача — быстрее получить деньги. Это базовое стремление, изменить его очень сложно.

У меня есть хорошие знакомые среди топ-менеджмента компаний, занимающихся загородной недвижимостью. Когда я обращался к ним, они говорили: «Конечно, сделаем, все будет в порядке», — и отправляли уровнем ниже. Там тоже с «клиентоориентированностью» все в порядке, обещали выдать лучших менеджеров. Но затем перезванивал непосредственный исполнитель, и начиналась обычная история. Я прошу одно, а меня тащат за тридевять земель смотреть что-то совсем другое. Приходилось сталкиваться и с компаниями, в типовых договорах которых указано, что при расторжении сделки (не по вине покупателя) залог остается в фирме...

Возьмем ваш журнал (открывает «Пригород»). Выставлен объект, написано: «Цена договорная». Такое на западном риэлторском сайте встретишь нечасто. Там цена указана, и в ней комиссионные продавца уже учтены. По сравнению с западными наши риэлторы в большинстве своем выглядят диковато, хотя бывают приятные исключения. Специфическое отношение отечественных риэлторов к клиенту влияет на развитие рынка. Некоторые граждане, намыкавшись на российском рынке, отчаиваются и покупают на Западе.

У нас спрос пока еще настолько превышает предложение, что по большому счету вопрос «воспитания» риэлторов не актуален.

– Является ли загородный дом обязательным атрибутом состоятельного человека?

– На определенном этапе жизни это становится атрибутом любого человека. Например, специфика моей работы такова, что мне обязательно нужно какое-то время побыть в одиночестве, на свежем воздухе, и лучше всего для этого подходит собственный дом за городом. Мне бы хватило 25 соток в соснах, и чтоб были соседи, которым можно доверить ключи.

– Почему не 12?

– Хочется определенной отгороженности. Это субъективные особенности. Здесь нельзя говорить о какой-то одной причине, это всегда комплекс мотивов.

– А инвестиционный фактор играет роль?

– Да, я бы хотел купить то, что будет дорожать, но для меня это не самое важное. Здесь играют роль психотипические особенности. Каждый психотип предпочитает что-то свое. Есть люди, которые везде и всегда считают деньги. Есть другие, для которых это не главное. Существенным фактором, определяющим покупку, является специфика психотипа. За основу можно взять классификацию, предложенную Юнгом…

– Этому нужно учить продвинутых риэлторов?

– Может быть, и стоит. Но, честно говоря, этот сегмент не очень меня интересует. Я много работал на этом рынке в первой половине 1990-х. Когда три года назад пытался купить себе дом под Петербургом, столкнулся (уже как клиент) с тем, что в целом ситуация не поменялась.

Главный заработок риэлтора — процент со сделки. В условиях жесткой конкуренции на рынке труда кто пойдет на такие условия? И если в начале 1990-х у многих просто не было выбора, то сейчас ситуация другая. А система оплаты осталась прежней. И получается, что в этот бизнес идут те, кто не может устроиться в других местах. Рынок комплектуется кадрами по остаточному принципу. Я предпочитаю работать на IT, девелоперском и финансовом рынках, где уровень предлагаемых задач гораздо интереснее.

– Развитие Интернета, открытые базы данных могут отменить профессию?

– Риэлторская фирма берет деньги за то, что экономит время клиента на поиск информации. С этой функцией Интернет может конкурировать. Но есть другие функции: минимизация рисков (особенно там, где не все в законодательстве прописано), формирование сложных вариантов, когда надо решать интегрированные задачи. Простейший из таких вариантов — это «цепочка» (когда в сделке участвует больше двух сторон).

Интернет отнимает у риэлторов простейшие функции и делает рынок более зрелым, ставит перед ними более серьезные задачи. Надеюсь, что изменятся функции и будет выше уровень подготовки.

– В строительном бизнесе дела обстоят иначе?
– Мне сложно судить, я сталкивался только с небольшими бригадами, которые строят дома, и с прорабами крупных компаний, которые параллельно ведут свои проекты. Мне показалось, что этот сегмент очень напоминает по своей психологии риэлторский. Ты спрашиваешь: «Сколько?» Тебе называют конкурентоспособную цену. Потом оказывается, что какую-то мелочь — процентов в 25 от стоимости! — они не учли.

– Летом вы живете в Финляндии…

– Стараюсь, а отчасти вынужден, так как найти дом под Петербургом пока не получилось. Специфика профессии позволяет половину лета проводить там и оттуда ездить на работу. Некоторые вещи для меня были открытием. Финну, чтобы иметь свой дом, не надо быть состоятельным. Ипотечный кредит стоит три и шесть …

– Через тире?

– Через запятую! 3,6%. Финны живут очень скромно, но разумно. Дом оценивается с точки зрения функциональности. Мои знакомые строили там дом, я присутствовал при разговоре со строителями. Знакомые говорят: «Мы хотим из бруса или бревна». «Нет проблем, — говорит финский строитель, — мы построим. Но это будет на 20–30% дороже, чем каркасный дом, а по теплоотдаче — хуже. Поэтому советуем строить каркасный — это будет быстрее, экономичнее и не менее качественно, чем из бруса».

Мне приходилось довольно часто бывать в местных каркасных домах. Если не знаешь, из чего он сделан, никогда не догадаешься, что это каркас. Чтобы понять, что такой дом может быть не хуже, чем из бруса, нужен сдвиг в сознании покупателя, строителя и в стройиндустрии. Мне кажется, за этим будущее рынка.

Я люблю путешествовать по Скандинавии.

И в шведских шхерах, и в норвежских фьордах, и в финских лесах в основном строят каркасные дома. Продуманность с точки зрения инженерной начинки — фантастическая. Дом полностью автономен, он может существовать без тебя. Все автоматизировано. Теплый пол, система кондиционирования… И это не бизнес-класс, это стандарт.

Еще меня привлекает: что такое ставни или решетки на окнах — финнам неизвестно. Заборов нет, только вдоль дорог или если в доме есть собака, которая может убежать. Знакомство с финским домостроением сильно изменило мои представления о том, каким должен быть дом. Так что, если буду строить под Петербургом, я хотел бы опереться на финский опыт. Но все равно очень хочется возвести что-нибудь деревянное.

Мне всегда казалось, что я свободен от стереотипов. Однако мой идеал — это деревянный дом в соснах. Это массовое представление, причем специфически питерское. Я хочу дом рядом с городом… Чем старше становлюсь — тем больше. В городе становится жить все сложнее. Мне было бы достаточно 200–250 «квадратов».

– Для одного?

– Нет, для семьи из трех-четырех человек. Деревянный, каркасный — зависит не только от моих желаний, но и от соотношения «цена-качество» и уровня развития домостроения. Пока наиболее вероятен бетонный каркас, обшитый деревом. Я не рассматривал этот вариант как приемлемый до тех пор, пока мне не пришлось поработать на одном из курортов во французских Альпах. Я увидел, как строится шале класса «люкс»: бетонная коробка обшивается деревом снаружи, внутри — слой утеплителя и еще один слой дерева.

С точки зрения уровня индустрии загородного домостроения мы живем с западной Европой в разных веках. Но мне кажется, что скорость развития у нас значительно выше. И это вселяет некоторый оптимизм, правда, больше в исторической перспективе.

Беседовал Дмитрий Синочкин

к сведению: личное дело

Михаил Гринфельд
Бизнес-тренер, консультант. Закончил исторический факультет ЛГПИ им. А.И. Герцена, учился в аспирантуре. Участвовал в подготовке представления Петербурга на выставках MIPIM–2000, –2001, –2002 в Каннах. Автор программ тренингов: «Технология управления VIP-переговорами», «Построение корпоративных брендов» и т.д. Работает с крупными российскими и западными компаниями.