731
0
Денисов Роман

Дом через посредника

В Петербурге почти не осталось застройщиков, которые продавали бы жилье только самостоятельно. Почти все фирмы готовы сотрудничать с агентами и делиться с ними прибылью. На загородном рынке другая ситуация. Обратившись к риелторам, покупатель рискует отсечь значительную часть предложений.

С финансовой точки зрения гражданину все равно, покупать объект (дом, квартиру, участок) напрямую у девелопера или через посредника. Цены будут одинаковыми. Второй вариант интересен тем, что агент или брокер предложит разные варианты и расскажет о достоинствах и недостатках проектов.

На первичном рынке Петербурга доля сделок, проходящих через агентов, оценивается в среднем в 20-25%. Хотя до кризиса 2008-го многие застройщики продавали жилье исключительно своими силами, не желая делиться с агентами процентом от сделки. Если девелопер «жадничает», риелтору нерезонно предлагать квартиру на его объекте, закладывая свою комиссию поверх стоимости жилья. Покупателю такой вариант будет неинтересен. Кризис заставил строителей искать новые возможности сбыта. Они стали подписывать с агентствами договоры о сотрудничестве и выплачивать комиссионные за каждого приведенного клиента (как правило, 1-3% от сделки) из своей прибыли, не увеличивая стоимость квартиры.

«В настоящее время остались единичные застройщики, которые не работают с АН или брокерами», – говорит Олег Пашин, гендиректор ООО «ЦРП “Петербургская Недвижимость”» (ПН). Часто к риелторам обращаются граждане, которые хотят провести многоступенчатую сделку: продать имеющуюся квартиру и вложить деньги в новое строительство. «На петербургском рынке еще остаются застройщики, которые продают жилье только самостоятельно, а также две-три фирмы, которые отдают объекты на эксклюзив одному агентству. Но это крайности. В 80% случаев застройщик работает с АН, - говорит Виталий Виноградов, директор по продажам ГК “Лидер групп”. - Наша компания работает с разными агентствами, но мы нацелены на самостоятельную реализацию объектов. Доля агентских продаж у нас – 5% от общего объема. Есть компании, которые делают ставку преимущественно на АН, у них такие продажи достигают 40% от общего объема».

Например, в компании «ЛенСпеЦСМУ» говорят, что у них около четверти сделок проходит через риелторов. Такую же цифру называют в компании «ЮИТ». А вот, например, «Строительный трест» продает жилье только сам.

В листинге некоторых крупных агентств – более сотни строящихся домов. Впрочем, нужно понимать: если вы приходите в АН с просьбой подобрать жилье на «первичке», вам в первую очередь предложат объекты тех компаний, которые платят больше комиссионных.

Агенты на природе

В сфере загородного малоэтажного домостроения ситуация иная.

«Мы были в числе первых профессиональных девелоперов, которые еще в 2007 году наладили сотрудничество с ведущими агентствами, - рассказывает Андрей Бочков, генеральный директор компании “ПулЭкспресс” (коттеджные поселки “Румболово”, “Охтинский парк”, “Солнечный берег”, “Приветнинское” и др.). – Мы разработали специальную систему электронного бронирования, к которой получили доступ аккредитованные нами агентства. Сейчас у нас действуют соглашения примерно с сорока АН, но стабильно клиентов поставляет только десяток из них. Доля сделок, проходящих через риелторов, варьируется в пределах 20-30%. За последние годы она особенно не менялась».

Специалисты компании «Бекар» отмечают, что в целом по рынку этот показатель меньше. «Доля агентских продаж на рынке загородного малоэтажного домостроения составляет 10–15% (тогда как в Петербурге – свыше 30%). Как правило, с АН сотрудничают лишь крупные строительные компании. Это связано с тем, что агентства заинтересованы в работе с надежными застройщиками», – говорит Полина Яковлева, директор департамента новостроек NAI Becar.

Агенты подтверждают, что небольшие фирмы, которые реализуют дома или участки в одном-двух проектах, часто не хотят делиться прибылью и пытаются продать объекты своими силами. «Другие дают слишком маленькие комиссионные, хотя сейчас такое поведение не выглядит оправданным, ведь продажи за городом идут не слишком хорошо, и девелоперы должны быть заинтересованы в том, чтобы использовать все способы привлечения клиентов, - говорит Екатерина Светлова, руководитель отдела малоэтажной застройки АН “Итака”. – Мы сотрудничаем примерно с полусотней компаний. Нужно оговориться, что в их числе много городских застройщиков, которые решили заняться малоэтажкой».

У девелоперов есть свои замечания по работе агентств. «Загородный рынок имеет свою специфику. Здесь требуется особая квалификация риелторов. Если в Петербурге много типового жилья, то в малоэтажном секторе все сложнее. Тут даже показ объектов – особый труд (из-за больших расстояний). Знаю, что за последние годы некоторые агентства вообще закрыли направление загородной недвижимости», - говорит Андрей Бочков.

«Агентам проще работать с городскими девелоперами, - соглашается Светлана Невелева, советник руководителя ГК “Стинком”. – За городом больше штучного товара, больше схем продаж, а рентабельность проектов ниже. У нашей компании доля сделок, проходящих через контрагентов, не превышает 3%. Причем иногда посредниками становятся вовсе не профессиональные риелторы, а наши покупатели, которые приводят новых клиентов».

Эксперты указывают на еще один важный нюанс: много квартир в городских новостройках граждане покупают для перепродажи. Такие инвесторы прямо заинтересованы в том, чтобы сотрудничать с агентами, получая информацию о разных выгодных предложениях (не замыкаясь, например, на конкретном районе). А граждане, которые приобретают жилье для себя, часто ограничивают поиск конкретным микрорайоном, в котором хотят жить, поэтому им нет смысла «окучивать» весь рынок. «За городом доля инвестиционных покупок невелика, и это тоже накладывает свой отпечаток», - говорит Екатерина Светлова. При этом она отмечает: если покупатель еще не выбрал конкретный поселок, ему резонно обратиться в агентство, чтобы, по меньшей мере, сравнить различные варианты, не обзванивая и не объезжая офисы девелоперов.

По словам Светланы Невелевой нужно учитывать еще один немаловажный нюанс: «Агенты продают квадратные метры; они не занимаются тем, чтобы позиционировать объект как дом мечты, как определенную философию жизни, поэтому застройщик всегда будет более качественно продвигать свой продукт».

Невидимый посредник

Что касается схемы проведения сделок (с участием посредника), то она зависит не от того, какое жилье подбирает клиент (дешевое или дорогое; квартиру или дом), а только от агентства и застройщика.

Важный нюанс: риелтор не продает недвижимость, иначе это не агент, а доверенное лицо. Его цель – привести клиента к застройщику. Покупателя не волнует, как риелтор и застройщик будут между собой рассчитываться. Главное, чтобы стоимость объекта осталась неизменной. Обычно гражданин вообще не догадывается о размере комиссионных. Но при этом схемы могут быть разные. После того как клиент выбрал объект, некоторые агентства требуют внести обеспечительный платеж (чтобы подтвердить серьезность намерений). Обычно сумма составляет от 10 000 до 50 000 рублей. Например, стороны подписывают некое соглашение о бронировании. Агентство обязуется зарезервировать дом (квартиру, участок), а клиент – в течение месяца заключить договор с застройщиком. После того как этот договор будет подписан, агентство вернет обеспечительный платеж (или застройщик зачтет его внесенный платеж в оплату недвижимости). Если же клиент решит отказаться, он потеряет деньги. Впрочем, многие юристы отмечают, что подобные платежи – скорее, психологический «крючок» для клиента; если он не захочет завершать сделку, то имеет все шансы вернуть эти деньги через суд.

Некоторые риелторы заявляют, что вообще не подписывают с клиентом никаких бумаг, а просто бронируют объект «по звонку» застройщику (или по интернет-связи), и все последующие договоры клиент подписывает уже с ним. По какой схеме застройщик будет расплачиваться с агентом, граждан не касается. Например, в «Петербургской Недвижимости» говорят, что работают по разным схемам, в зависимости от договоренности с конкретным застройщиком. Иногда брокер предлагает клиенту подписать соглашение о бронировании (принимая обеспечительный платеж с последующим возвратом), иногда - забронировать квартиру у самого застройщика.

Главное: покупатель должен помнить, посредник не отвечает за возможные риски, связанные с выбором объекта и подписанием договора. Некоторые потребители уверены: АН с именем не предложит проблемный объект. На 100% на это не стоит полагаться, хотя репутация посредника, безусловно, очень важна.

comments powered by HyperComments

ноябрь 2013

Спорт: адреналин