1382
0
Стащак Галина

Тандем без рулевого

Казалось бы, чем меньше покупателей на рынке — тем активнее загородные девелоперы должны искать новые каналы сбыта, в частности, через риэлторов. Однако тесное сотрудничество с агентствами недвижимости складывается пока лишь у немногих компаний.

Кризис заставил практически всех игроков рынка недвижимости в той или иной степени пересмотреть свой подход к формированию продукта (в том числе услуги), поиску клиентов и сотрудничеству с партнерами. Загородные девелоперы и риэлторы — не исключение. Первые стремятся активнее искать покупателей, вторые — предложить максимальный выбор своим клиентам. Вроде бы очевидно, что пора двигаться друг другу навстречу, но сближение пока видится очень осторожным и неспешным.

Удиви нас, риэлтор

Ярых противников сотрудничества с риэлторами среди девелоперов мы не нашли. Создается впечатление, что некоторые компании за годы работы просто не разглядели точек соприкосновения с АН — что называется, не срослось.

Например, Parabola Group пока, похоже, просто не встретила контрагента, которому могла бы доверить продажи своих поселков (конечно же, параллельно со сделками самого девелопера). «Стать истинным риэлтором, который умеет найти подход к любому клиенту, соблюсти профессиональную этику и успешно работать на рынке может лишь один человек из двадцати. В продаже элитной загородной недвижимости есть много тонкостей, о которых не знают агенты», — говорит Александр  Свиридов, руководитель отдела продаж компании Parabola Group. Впрочем, тут же добавляет, что компания всегда открыта к диалогу с новыми партнерами.

Не отметают возможности такого сотрудничества и в ИСГ «Сплав», но, скорее, лишь по готовым домовладениям (которых на проекте ИСГ еще нет). Девелопер уверен: когда речь идет о продаже простого продукта, то есть участков, нет необходимости в услугах агентств. Хотя и тут не без оговорки: если найдутся АН, которые смогут «чем-то удивить компанию», в ИСГ рассмотрят возможность совместной работы. «В отличие от городского рынка загородный еще не принял четких очертаний. Поэтому агенты и занимаются им меньше, а значит, и понимают хуже. Конечный продукт (квартира или коттедж) этим специалистам более понятен — так что в будущем не исключаем партнерства с риэлторами для реализации нашего клубного квартала “Альпенхоф”», — говорит Лидия Пашнова, директор по маркетингу и PR ИСГ «Сплав».

Многие компании воздерживаются от работы с агентствами лишь на ранних этапах разработки проектов — когда продукт не принял окончательных очертаний. В качестве примера можно привести «СТАРТ Девелопмент». Пока тут вносят последние коррективы в проект «Золотые ключи», подбирают наиболее привлекательные для покупателей опции, разрабатывают схемы рассрочек. Уже к осени девелопер планирует наладить взаимодействие с агентствами.

Квадратные метры — не наш стиль

У большинства загородных девелоперов контакты с риэлторами все же налажены, но игроки при этом очень по-разному оценивают продуктивность такого сотрудничества. У всех без исключения главной целью стоит расширение возможностей поиска покупателей. Но получается далеко не у всех. «Коллегам стоит учитывать еще один важный момент: не все потенциальные клиенты изначально планируют приобрести что-то в строящемся поселке. Поначалу подыскивают объект на вторичном рынке, обращаясь за вариантами к агентам. Рекомендации последних добавляют уверенности клиентам, которые поначалу практически не доверяли первичному рынку», — рассуждает Андрей Бочков, генеральный директор ГК «ПулЭкспресс».

Кто-то стремится заключить договоры с максимальным количеством известных на рынке агентств. Другие ориентируются на их репутацию, опыт работы с загородными объектами, компетентность сотрудников, количество офисов, объем базы данных и даже рекламы, которую дает агентство.

ГК «ПулЭкспресс» с 2007 года сотрудничает более чем с 30 АН и частными риэлторами. Сейчас ГК работает с 12 проектами; на реализацию выставлено около 500 участков и домовладений — такие объемы требуют широкого рынка сбыта. Число «агентских» сделок тут ежегодно растет: сегодня на них приходится 25–30% всех продаж (чаще это дорогие объекты и готовые домовладения). Чтобы не возникало накладок при работе большого количества продавцов, в компании создали Центр контроля бронирования. Любое действие (резервирование, продажа объекта) автоматически отображается на интерактивном плане поселка на официальном сайте «ПулЭкспресс». С помощью этой системы можно формировать различные отчеты: для бухгалтерии, отдела продаж, рекламы, — а также анализировать историю объекта или взаимоотношений с покупателем. «Нам удалось сохранить баланс внутренних и внешних продаж. Хотя поначалу бывали недоразумения: клиент приходил сначала в агентство, а потом шел к нам в надежде “выбить” скидку. Но работа с АН для нас приоритетна, поэтому все спорные ситуации трактуем в пользу агентов. Кроме того, место заключения договора совершенно не отражается на итоговой стоимости сделки», — делится опытом г-н Бочков.

Почти треть продаж через агентства идет и у компании «ПетроСтиль». Сегодня девелопер работает с 12–15 постоянными партнерами, темпы продаж которых в целом его устраивают. В компании поясняют, что от агентств получают лишь контакты, а показы объектов и переговоры проводят уже своими силами. «Конечно, работать с АН дешевле, чем содержать свой отдел продаж. Но собственное подразделение позволяет не зависеть от кадровой текучки, свойственной многим АН. Кроме того, маркетинг наших специалистов  подчас достовернее», — поясняет Михаил Фуксман, директор по продажам компании «ПетроСтиль».

Группа компаний «УНИСТО Петросталь» преимущественно реализует объекты своими силами, но пять лет назад все же заключила договоры с ведущими агентствами. Сегодня на это сотрудничество приходится до 15% продаж. «Пока мы не можем сказать, что этот показатель нас устраивает: агентства зачастую не заинтересованы в продвижении квартир определенного застройщика. И тем не менее не стоит пренебрегать работой с риэлторами. Многие покупатели не заинтересованы выбирать застройщика самостоятельно, а доверяют это брокерам», — говорит Елена Бухарова, руководитель отдела маркетинга ГК «УНИСТО Петросталь».

ИСК «Константа» сотрудничает с АН с 2006 года, на сегодня у нее в партнерах пять фирм. Эффективность пока крайне низка, впрочем, отмечают в ИСК, есть и свои плюсы: сотрудники АН активно ездят на показы объектов. «За пять лет у нас прошли единичные сделки с агентствами. Причем проведены они были, скорее, с конкретными брокерами, с которыми у нас за все это время сложились тесные отношения. Стоит отметить, что все эти специалисты были хорошо знакомы со спецификой реализации объектов именно на первичном загородном рынке. Тогда как агентства недвижимости в большинстве своем ориентированы на вторичный рынок», — рассказывает Александра Дудина, директор по продажам ИСК «Константа».

У группы компаний «Стинком» через риэлторов проходит лишь до 3% продаж — впрочем, тут рады и таким показателям. Специалисты ГК периодически проводят мастер-классы для агентов, снабжают их материалами по проектам, есть даже сотрудник, который курирует АН. «Риэлторы получают полностью упакованный товар и не несут практически никаких расходов. Думаю, низкая эффективность объясняется тем, что они привыкли работать с квадратными метрами. А за городом в первую очередь надо продавать лес, озеро, чистый воздух, даже соседей — одним словом, стиль жизни и среду обитания! На это способны только менеджеры отделов продаж, которые буквально живут своим проектом», — уверена Светлана Невелева, советник руководителя ГК «Стинком». 

«Поточная» работа с агентством недвижимости в принципе невозможна, считают загородные девелоперы; на этом рынке продуктивно лишь персональное сотрудничество с конкретными специалистами. Изначально цели у агентства и застройщика разные. Стандартная позиция риэлтора — продавать то, что продается хорошо сегодня. Цель застройщика — продать имеющийся товар вне зависимости от стадии строительства (чтобы были средства на дальнейшую стройку).

Потянуло к анализу

Для риэлтора загородная недвижимость гораздо хлопотнее городской: ездить на показы приходится далеко, комиссионные ниже, чем в городе: от 2% максимум до 5%. С другой стороны, товар стандартизированный, больше порядка в документации на землю, несколько схем расчетов — все это упрощает работу с клиентом. «При продаже недвижимости от частника встречаются различные ограничения. В партнерстве с застройщиком мы, напротив, можем предложить клиентам несколько дополнительных опций: объединение участков, приобретение дополнительных мощностей электроэнергии и т.п.», — рассказывает Жанна Реброва, заместитель директора направления «Новое строительство» АН «Итака». К тому же многие покупатели загородного жилья реализуют свои квартиры в городе, так что агент может одновременно провести две сделки.

Своеобразный кастинг при выборе партнера проводят и брокеры. «Если мы беремся за реализацию проекта (городского либо загородного), то предварительно проводим его аудит, анализируем востребованность на рынке», — говорит Галина Черкашина, руководитель отдела маркетинга и PR Knight Frank St. Petersburg.

Кстати, специалисты крупных агентств отмечают, что девелоперы в последние пару лет стали проявлять больше интереса к маркетинговым и консалтинговым услугам брокеров. Застройщикам интересно, что сегодня продается, что нет, как идут дела у конкурентов и т.п. «В 2009–2010 годах у нас увеличилось число абонентов, которые подписываются на рыночную аналитику. Все больше запросов на рецензирование концепций проектов. Причем если до кризиса заказчики просили краткую информацию (чтобы подтвердить собственные расчеты), то теперь заказывают развернутые выкладки», — делится наблюдениями Ольга Трошева, заместитель директора консалтингового центра компании «Петербургская Недвижимость».

Интерес покупателей к загородной недвижимости, хоть и медленно, но растет; они становятся более требовательными и разборчивыми. Уговорить клиента опустошить кошелек все сложнее и риэлторам, и девелоперам. Большинство игроков считают совместную работу довольно перспективной, но реально повысить доход с ее помощью удается пока немногим. Видимо, агентам нужно поглубже вникать в тонкости загородного рынка, а девелоперы вполне могли бы им в этом помочь. Вопрос — готовы ли стороны тратить на это силы, время и прочие ресурсы…

Галина Стащак

если понравилась статья - поделитесь:

июнь 2011

Спорт: адреналин