– И как наша ситуация видится оттуда, из Калифорнии?

Т.Б.:

– Грустно,  потому что если никуда не выезжать, а слушать только то, что говорят и пишут у нас, то получается, что некие сверхдержавы затеяли некий кризис, который — естественно — затронул и нас.
Когда начинаешь ездить по делам,
в том числе по вопросам о кредитовании, оказывается, там все спокойно, довольно четко работают банки, по-прежнему функционирует ипотека, хотя условия выдачи стали строже.

– Что происходит на американском рын­ке жилья?

Т.Б.:

– Они считают, что 2009-й будет переломным. Торможение падения цен у них наметилось с начала года. Американцы уверены, что после стабилизации опять начнется подъем.

Ю.Д.:

– Они рассматривают возможность дальнейшего все более плавного снижения
в ближайшие 12–18 месяцев.

– Что изменилось в американской системе продаж в результате кризиса?

Т.Б.:

– Всех агентов выгоняют из офиса. Если раньше «в поле» ходили по графику, то сейчас они там живут. Они поняли: нужно идти в народ, идти в бизнес, раздвигать круг общения.
В рекламной стратегии: 99% — это Интернет. В СМИ рекламы почти нет. У нас сейчас 90% продаж идет через Интернет.

Когда мы только начинали развивать проект, статистика нас не очень радовала, нам казалось, что электронная грамотность развивается медленно. Но в последний год мы сняли почти всю внешнюю рекламу. Нас иногда даже упрекают в том, что нас не видно…

– Разместить объект в Интернете можно, но ведь у нас нет практики эксклюзивного договора, как на Западе. И почему в другую и не прямо к владельцу? Можно ли перенимать один элемент системы, не включая остальные?

Т.Б.:

– Это вопрос экономики в чистом виде: я смотрю количество продаж, соотношение вложенных и полученных денег. Если у меня соотношение в пользу одного вида рекламы, то я, естественно, акцентирую внимание на нем. Американские компании ежедневно анализируют каждый вложенный доллар и смотрят, как он отработал.

Ю.Д.:

– Кроме того, американцы изменили подход к общению с продавцом. Продавцу говорят: «Предлагайте свою цену, давайте поставим дом на market». Дом простоял
в рекламе месяц-два: «Давайте другую, более энергичную цену». Они учат продавцов быть более гибкими. У них продажа построена в режиме консультаций. Они высококвалифицированные консультанты, ловко вовлекают в процесс переговоров.

Т.Б.:

– Прослеживаются два момента. Первое: нужны не продажи
в прежнем смысле слова, а консультация в широком диапазоне (финансовая схема, линейка документов и пр.). И, конечно, смещение трудозатрат агентов в сторону предпродажной подготовки.
Совершенно по-другому готовится рекламный материал, при этом не важно, какой объект продает человек: квартиру на «вторичке», дом… Готовится большая фотосессия, все на бумажных носителях. В Интернете выставляется не менее шести фотографий по каждому объекту.

– Почему шесть?

Т.Б.:

– Американцы опытным путем выяснили, что ни три, ни пять фотографий не соз­дают образа в сознании покупателя. Нужны картинки: дом снаружи и изнутри, вид из окна. Они говорят: пока человек не увидел образ, он к тебе не придет покупать. Они формируют образ, а потом уже продают его. Шесть картинок — это минимум. Если намного больше — избыточно. Маркетологи еще в прошлом году сказали: шесть — оптимально, теперь это общее требование к выставляемым объектам на их сайтах.

– Это относится к Сentury 21 или ко все­му риэлторскому сообществу?

Ю.Д.:

– В кризис доля рынка Сentury 21 еще увеличилась.

– Насколько повлияли на американский рынок многочисленные дефолты по частным кредитам, выставленные на рынок дома, по которым заемщики не смогли расплатиться?

Ю.Д.:

– Нельзя сказать, что они безболезненно переносят эту ситуацию. Все повязаны кредитами, займы давали любому человеку, лишь бы он дышал, справок никаких не требовали. Сегодня это ударило и по людям, особенно — потерявшим работу, и по банкам, которые не могут получить деньги обратно и не понимают, что им делать с таким объемом дефолтной недвижимости.

– Насколько кризис подорвал великую американскую мечту о собственном домике? Нет ли смещения в сторону арендуемого и муниципального жилья, кондоминиума?

Т.Б.:

– Никакой драмы нет. Американская мечта та же: дом, участок. Американцы в подавляющем большинстве уверены в устойчивости своего государства, они могут ругать ситуацию, в которую попали, но у них даже мысли нет о том, что государство не найдет выхода из этого положения или не поможет им из этой ситуации выйти.

Программа предоставления муниципального жилья существовала и существует. Вопрос в  другом — будет ли она расширяться? Действия американского правительства отличаются от действий нашего. У них быстрая реакция на происходящее, они практически сразу начинают что-то делать. А у нас между тем, что происходит, и принятием определенных решений есть некий информационный
и временной вакуум.

– Опираясь на впечатления, полученные там, что вы будете менять в работе здесь? Будете ли смещаться (вслед за покупателями) в низкий ценовой сегмент?

Т.Б.:

– Дешевле — не значит хуже. В Америке почти все дома из ДСП. Но при этом они продают готовые дома, дома-картинки, в которые заходишь — и хочешь сразу здесь жить. Мы уже шли в этом направлении, но из-за кризиса еще не дошли. Сейчас будем продавать два дома с готовой отделкой.
– Вы начали работать с использованием государственных субсидий, положенных некоторым категориям граждан. Это рекламный трюк или реальный ход?

Ю.Д.:

– Нет, все реально, мы только что подписали такой договор. Мы начали такую работу всего два месяца назад, пока оформили всего три-четыре договора с льготниками. Но мы сейчас разбросали информацию по регионам. Готовим большую программу по Мурманской области. Они не знают, что делать с этими субсидиями,  консультантов нет. К нам начали приходить с довольно дикими просьбами: «Помогите обналичить, мы купим где-нибудь в другом месте».

– В какой стадии ваши девелоперские проекты?

Ю.Д.:

– Есть готовые квартиры, на которые уже собраны свидетельства о собственности, есть дома, которые сдаются летом, и такие, которые будут сдаваться в следующем году.

– Как повлияет нынешняя ситуация на загородный рынок? Будет он падать и расти параллельно городскому или как-то иначе?

Т.Б.:

– Вопрос не простой. На практике городское жилье даже в период спада продается лучше, чем загородное. Но часть покупателей, которые к нам приходят,
в том числе приезжие из регионов, готовы выходить за пределы города. Особенно если им нужны большие площади.

Сейчас у многих покупателей на первом месте стоит цена сделки. Если кто-то из городских застройщиков начинает демпинговать, то мы теряем часть покупателей.

– Насколько дешевле должно быть загородное жилье, чтобы при прочих равных покупатель остановился на загородном варианте?

Т.Б.:

– Я не уверена, что оно должно быть дешевле, потому что — как и в городе — все зависит от района, от комплексности застройки, от инфраструктуры. Развитие жилых зон в пригороде будет идти кольцами. Они будут разными по ценовой группе и по типам застройки. Рядом с заводами будут городки при предприятиях, там, где больше зелени, — малоэтажные комплексы.

– Как меняется отношение к материалам? Раньше ведь было просто: кирпич и дерево — дорого,  каркас — дешево, все остальное — посерединке…

Ю.Д.:

– Мы рассматриваем жилье по-другому: экологичное и неэкологичное. Это очень важно для покупателя загородного жилья.

С точки зрения спроса — чем дешевле, тем больше шансов продать. Но мы заняли свою нишу, и нам она нравится.

Сейчас с удовольствием покупают и каркасные дома. У нас в одном из проектов получился такой интересный компот. Мы три технологии применяем: каркас, «велокс» и брус. Еще заказаны дома из стекла, которые мы собираемся ставить в Солнечном. Разные люди, разные вкусы.
Люди, которые хотят купить дом, стремятся (в том числе) материализовать свои деньги, потому что они в будущем не рассматриваются как серьезная  ценность.

При сохранении тенденции на понижение жилье тоже не безусловная ценность…

Беседовал
Дмитрий синочкин

CENTURY 21 — это сеть юридически независимых агентств недвижимости, объединенных брендом, стандартами качества обслуживания, технологиями и информационной системой. Компания основана в 1971 году в Калифорнии. Сегодня в сеть CENTURY 21 входят более 8700 брокерских офисов в 61 стране мира, в которых работает 147 000 агентов.

По данным маркетинговой компании Millward Brown, CENTURY 21 — самый узнаваемый бренд международного рынка недвижимости.

Офисы Century 21 работают в Москве, Калининграде, Петербурге, Челябинске, Краснодаре, Туле, Ставрополе, Мытищах и Брянске.

Компания «Флагман» и входящая в CENTURY 21 фирма Show Estate реализуют три проекта: «Теплый дом», «Еловый дом» и «Лесная дача».