АГЕНТСТВА, работающие на пригородном рынке, предпочитают действовать «от продавца». Именно от его инициативы зависит заключение сделки. По его заявке риэлтеры начинают искать покупателя. И ему же приходится выплачивать комиссионные. (Так всегда бывает на рынке, где спрос превышает предложение.)

Единого мнения насчет того, сколько (в процентах) необходимо платить риэлтерам, покупая или продавая загородную недвижимость, нет.

И дело не только в отсутствии профессиональных стандартов или иных признаков цивилизованного рынка. Просто граждане сбывают слишком разные объекты. Комиссионные от реализации домика ценой $7000 и особняка за $800 000 никак не могут составлять одинаковые 4, 5 или 6%.

При продаже дорогих домов риэлтеры согласны на 3-5%.0 В работе с дешевой собственностью принимается во внимание «нижняя планка»: при заработке меньше определенной суммы агентство даже не попытается взяться за дело. В качестве минимума чаще всего и называется сумма в $1000.
Специалисты некоторых фирм заявляют, что в исключительных случаях возьмутся за сделку даже за $800. Вероятно, речь идет о совсем простых вариантах, не требующих особых усилий.

ТЯГА К ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТИ

Большинство агентств города предпочитают заключать с продавцами эксклюзивные договоры. Так, по словам Светланы Пироговой, заместителя генерального директора по загородной недвижимости АН «Итака», клиенты заключают с ней эксклюзивный контракт. В нем фиксируют цену, по которой готовы продать объект, на довольно длительный срок. Минимальный срок соглашения — полгода, средний — 7-8 месяцев. А если продавец предлагает реализовать недвижимость, документы по которой еще не оформлены, то срок эксклюзивного соглашения может превышать и год.

О том, что работа на условиях эксклюзива предпочтительнее, говорит и Алексей Рогов, руководитель отдела продаж строящейся загородной недвижимости корпорации «Петербургская Недвижимость». По его оценкам, это наиболее эффективный механизм работы. Большинство (70-80 %) сделок компании проводятся именно после подписания такого соглашения между продавцом и риэлтером. Правда, Алексей Рогов считает, что для нормальной работы на рынке эксклюзивные сроки могут быть и покороче, чем в «Итаке». По его мнению, нормальная длительность договора поручения на продажу дома — три месяца, для дорогого коттеджа — шесть. Эти сроки могут корректироваться в зависимости от того, когда заключается договор. Если подписание приходится не на «сезон», то время экспозиции необходимо увеличить.

«Эксклюзив — обязательное требование сотрудничества с заказчиком,— подтверждает Наталья Хмельницкая, специалист по работе с крупными земельными участками агентства «Бекар».— Без этого мы готовы лишь разместить объект в базе данных, что само по себе практически никогда не приводит к заключению сделки».

Агентства обосновывают свои требования тем, что при продвижении объекта посреднику приходится нести серьезные накладные расходы. Наиболее крупная статья издержек — реклама. Важна и стоимость многочисленных разъездов. Ведь продаются зачастую строения, расположенные весьма далеко от города.

Впрочем, Ольга Астахова, директор департамента загородной недвижимости агентства «Адвекс», считает, что эксклюзив не столь важен. В обороте «Адвекса» сделки купли-продажи, оформленные с применением этой схемы, составляют менее 50%. По мнению г-жи Астаховой, договор поручения вовсе не гарантирует верности клиента. «Даже если мы забираем у него документы по объекту, он все равно может в любой момент вернуть себе бумаги. Нам достаточно четко проговоренных — пусть даже и устно — условий продажи»,— утверждает она.

НЕПОРЯДОЧНАЯ РАЗНИЦА

Практически все фирмы, начиная продавать дом или участок, фиксируют в договоре не ту сумму, которая будет за него выручена, а те деньги, которые гражданин получит на руки после завершения сделки. При этом обычно компании оставляют за собой право продать объект за любую цену, а разницу оставить себе.

Агенты проводят внутреннее разделение своего цеха: на «честных риэлтеров» и «непорядочных конкурентов». Вторые, рассчитывая заработать побольше, вполне могут резко увеличить цену продажи, что, естественно, затянет сделку. Другой вариант — предложить клиенту выставить объект по заведомо низкой цене, а продать — по реальной. Если операция удастся, то прибыль от нее покрывает издержки от многих несостоявшихся сделок.

Порядочными называют тех, кто не гонится за слишком высокой доходностью и выставляет объект по нормальной рыночной стоимости.

В этих условиях главное для клиента — определить, насколько адекватна рынку предложенная риэлтером цена. Специалисты советуют проверять правильность оценки простейшим способом — узнать, почем предлагаются похожие объекты. (Кстати: расхождение в 15% — нормальный разброс для рыночной оценки. Даже если подробный отчет будут готовить два классных специалиста.) Сложнее вычислить фирму, которая намеренно накинет слишком большие комиссионные.

Признаки, заставляющие насторожиться: непомерно затянутый срок действия эксклюзивного договора и отказ агентства раскрывать итоговую сумму сделки.

БЫСТРО ИЛИ ДЕШЕВО

Еще один немаловажный элемент продажи, который непосредственно влияет на доходность — оформление документации. Как уже упоминалось, расходы на это никогда не входят в комиссионные фирмы, и оплачивать такую работу нужно отдельно. Поэтому у клиента есть выбор: готовить документы самому или нанять специалиста.

Правовая ситуация с оформлением земельных участков в Ленинградской области довольно сложна. По данным Натальи Хмельницкой («Бекар»), до 5% сделок вообще не удается довести до заключения договора именно из-за того, что права продавца невозможно оформить в принципе. Тем не менее эту работу можно сделать и самому. Плюс у самостоятельного оформления только один — это дешевле. При этом человек сталкивается с тем, что механизм и порядок сбора необходимых документов толком нигде не прописан. Чтобы понять, куда идти и с чего начать, требуется время. Из-за незнания технологии людям часто приходится получать некоторые бумаги по несколько раз: у всех документов различные сроки действия, и, пока оформляешь один, другой становится недействительным. В результате сбор бумаг может длиться до двух лет.

Лучше всего действовать по четкому алгоритму, а он нарабатывается только опытным путем. Состав документов, механизм и порядок их получения зависит от многих факторов. Важный момент — это категория земли: находится объект в садоводстве или на землях поселений. Труднее всего работать с вновь образуемыми участками на землях поселений и с неприватизированными садоводствами.
Во сколько обойдется самостоятельное оформление, заранее сказать сложно. Примерно 10 000 руб. стоит межевое дело с присвоениемкадастрового номера, 3000 руб. — технический паспорт строения, 6000 руб. — сдача в эксплуатацию (для ИЖС) и 1000 руб. — регистрация права собственности на землю и строение. Помимо этих расходов возможны различные мелкие траты на получение большого количества условно бесплатных справок и согласований. При этом дополнительные транспортные расходы могут добавить к сумме трат до 40%.

Всех этих сложностей можно избежать, обратившись в агентство недвижимости. Однако у такого варианта тоже есть недостаток. Стоимость полного пакета (в зависимости от района) составит от $1500 до $2000. Цена может быть меньше, но суммой ниже $800 не обойтись.

К сведению:

Практически все фирмы, начиная продавать дом или участок, фиксируют в договоре не ту сумму, которая будет за него выручена, а то количество денег, которые гражданин получит на руки после завершения сделки. При этом обычно компании оставляют за собой право продать объект за любую цену, а разницу оставить себе.

Андрей СКОРОХОДОВ