– Итак, пять лет на рынке?

– На самом деле больше пяти. Пять лет с заводом.

– Как за это время изменились предпочтения клиентов, на которых ориентирована продукция завода?

– Мы планировали бизнес и начали строить завод, когда ситуация была практически идеальной, запускали — когда уже шел кризис. Перестройка всего: мышления, продукции, работы с клиентами — происходила уже в посткризисный период. Непосредственно во время кризиса у нас практически всю продукцию приобретали частные клиенты. Затем мы начали работать с правительственными и околоправительственными структурами, строить жилье для военных. Позднее к нам пришли девелоперские компании. Частные клиенты очень сильно меняются. Их можно разделить на две категории: те, кто пришел в первый раз (они только изучают рынок), и те, у кого уже есть опыт.

– Опыт работы с вами?

– Нет, с другими компаниями, опыт строительства и эксплуатации первых домов. Соотношение примерно 60 на 40 (60% — те, кто в первый раз).

– И чем они различаются?

– Опытные покупатели четко знают, чего хотят. У меня был один клиент, который приходил и рассказывал, какой он хочет дом, как он будет построен, как утеплен, насколько уменьшатся за счет этого коммунальные расходы. С такими приятно разговаривать. Они понимают преимущества и положительные свойства нашего материала.

– В целом клиенты стали грамотнее?

– Да, однозначно, и в домостроении постепенно появляется культура потребления. Это очень важно. Главное — люди задумываются о стоимости содержания, об эксплуатации. Вплоть до того, легко ли будет вбить гвоздь в стену.

– Покупатели склонны экономить? Стали рациональнее подходить к покупке?

– Они стали мудрее. Сэкономить — за счет чего? Построить экономичный дом — не значит мало заплатить. Люди заказывают проект, четко знают, чего хотят, и так же четко ставят задачу проектировщику, и уже на этой стадии видят, где и как можно сэкономить. И таких людей становится все больше. Более того, мы сейчас советуем делать предварительный проект. Это сравнительно небольшие деньги, но зато видны все затраты и многое — по эксплуатации.

 – Для частных клиентов по-прежнему самое главное — цена?

– В эконом-классе — в первую очередь сумма, в которую обойдется строительство. Потом уже качественные характеристики. В бизнес-классе и в элитном сегменте цена тоже играет роль, но на первый план выходят качественные показатели.

– Ваши клиенты — люди в основном семейные?

– Да, и, как правило, жена определяет, какой дом нужен семье.

– А когда вашу продукцию заказывают девелоперы?

– Вот их качественные характеристики волнуют меньше. Если вообще волнуют. Очень немногие думают об экологичности материала.

– Часть небольших фирм ушла с рынка, другие влились в состав крупных корпораций. В чем отличие, за счет чего вам удалось выжить?

– У нас изначально не было эйфории, которая господствовала на рынке в 2007-м, мы не знали, что такое хорошие крупные заказы, приходилось с нуля по крупицам все собирать. Второй фактор — федеральные программы. Сначала — жилье для военных, затем — расселение и переселение. 

– Роль государственной поддержки оказалась настолько значима?

– Когда государство осуществляло финансовую поддержку строительных программ, для нас это играло огромную роль. И мы очень хорошо чувствуем, прибавилось или убавилось денег в конкретных регионах. В разные периоды доля госзказа составляла в нашем сбыте от 40 до 70%.

– А как вы выходите на государственные заказы? Это же каждый раз конкурс?

– Отчасти выручает членство в НАМИКС, то есть это постоянный мониторинг информации: где, что, когда будет происходить. Имея эти сведения, важно ими правильно воспользоваться. Мы или вели переговоры с застройщиками, или сами участвовали в тендерах.

– То есть роль НАМИКС в основном информационная?

– Не только. Как общественная организация они тоже немало делают. Они первые, кто заговорил о малоэтажке на национальном уровне. Уже потом законодатели отделили высокоэтажную Россию от малоэтажной, провели черту — 1300 кв.м и три этажа. Это установлено законом от 23 июля 2010 года — постройки, на которые не нужны допуски. Позднее малоэтажку включили в программы расселения и переселения, раньше было нельзя, покупали для этих категорий только квартиры.

– Были опасения: раз малоэтажку можно будет строить без допусков, это приведет к падению качества.

– Так уже и привело! Качество строительства сильно упало, контролирующих органов нет. Это очень плохо, надо над этим работать.
 
– Сейчас говорят об изменении закона о госзакупках: будут вводить дополнительные требования к участникам, определять победителя не только по цене.

– Я думаю, сразу начнутся региональные игры, чтобы выигрывали определенные фирмы. Но все-таки такие корректировки — это сдвиг к лучшему. Есть и другая положительная тенденция — наконец-то на правительственном уровне задумались об энергосбережении. В 2010 году серьезно подняли вопрос о сертификации зданий и сооружений по теплосберегающим характеристикам, и уже видна большая экономия на электричестве, это факт.

– Вернемся к старту. Принято считать, что новичкам со стороны довольно трудно влезть на местный рынок. У вас есть этот опыт?

– Это действительно так, и чем дальше от Москвы и Петербурга, тем меньше демократии и свободной конкуренции. Многие в плане развития малоэтажки заслуженно ставят всем в пример Белгородскую область. Однако там получить контракт — любой, связанный с госзаказом, — нереально, если ты не производишь продукцию из местного материала. И чем ближе к Москве и Петербургу, тем свободнее выбор: каждый может строить, что хочет и из чего хочет.

– А Сахалин?

– На Сахалине сейсмика, из чего угодно нельзя строить. И наш материал в этом смысле им очень подходит. Но за прошлый год они возвели 230 000 кв.м, на будущий год план — 300 000. Это немного. Мы в одну смену за год столько производим. Губернатор Сахалина предлагает мне выделить землю под завод, но тут вопрос: какую загрузку они нам гарантируют. Если хотя бы 70%, то 30% я доберу на свободном рынке.

– А как управлять холдингом на таком расстоянии?

– Это как раз не проблема. Завод у нас пока только один, но создан торговый дом — система филиалов по стране. Головной офис в Петербурге, который отвечает за Северо-Запад, Урал и Дальний Восток, филиал в Москве (Центральный регион и Поволжье, там у нас продажи растут, и я планирую отдельный филиал открыть), офис в Краснодаре, который отвечает за продажи в ЮФО.

– Логистика позволяет везти из Петербурга на Сахалин?

– Они ведь не могут по госзаказу закупать стройматериалы у Японии. Должны закупать в России, так что в любом случае везут с материка. Поэтому они целенаправленно на это идут. Сахалинский дом дороже петербургского на 10–12%. Везем морем через Балтику, Атлантику и Индийский океан, получается дешевле и ближе, чем по железной дороге.

– Оцените конкуренцию.

– Конкуренция сумасшедшая, на территории Ленобласти находится самое большое количество производителей газоблоков. На всю Москву один завод — Ytong, следующий уже в Липецке. А у нас с вами: «Аэрок», Н+Н, завод в Сертолово, сейчас еще Газпром запустит. Плюс каркасное домостроение, из Финляндии везут деревянные дома. Так что у нас в Петербурге самая высокая культура потребления разных материалов и самая высокая конкуренция.

– Кто ваш ближайший конкурент? «Велокс»?

– Как ни странно, нет. Мы с ним составляем одну нишу — древобетон. Но внутри ниши мы практически не пересекаемся. По крупным заказам мы конкурируем с газоблоком, а дальше уже идут вопросы цены и качества. Если заказчику нужны отдельно стоящие дома и не особенно важно качество — выберут газоблок. Если таун-хаузы или многоэтажки, то газоблок уже не проходит.

– А в чем вы выигрываете по качеству?

– Газосиликатный блок – это в первую очередь заполнитель. Надо стену сначала закрепить, а потом заполнить. А наш материал — это несущие стены. У газоблока ниже прочностные характеристики. К нему нужна несущая опалубка, иначе он трескается. Или если мы фундамент заливаем, а идеально его залить невозможно, на уровне второго этажа этот материал начнет трескаться, он не выдерживает неровностей. Профессиональные строители эти особенности знают. Или проект, где человек хочет построить что-то архитектурно интересное, вынос сделать… Однозначно, это наш клиент.

– С какого объема вы начинали?

– Около 80 000 блоков. Сейчас план выпуска на 2013 год — несколько миллионов. В прошлом году закрыли около 2 млн штук.

– Осенью 2012-го мы с вами говорили о спаде спроса. Это была случайная тенденция?

– Полагаю, это было связано с тем, что до проектов не дошла часть бюджетных средств: слишком поздно их перечислили. Первую часть люди успели освоить, а вторые фундаменты — нет. За сезон, как правило, строители два раза успевают выйти на площадку: в феврале-марте выгнать коробки, в конце августа — второй раз, до снега закрыть контур. В прошлом году вторые фундаменты были в ограниченном количестве.

Я полагаю, что кризис не закончился. И если раньше государство помогало с расселением и переселением, сейчас госзаказ будет ориентирован на строительство домов для сдачи в аренду.
 
– Есть экспортные планы?

– Доля экспорта у нас пока незначительна — до 5%, продукция идет в страны СНГ и в Скандинавию. Финляндия очень интересуется, там тоже поднимают планку по теплопроводности. В конце февраля поеду на переговоры в Швецию.

Развивается второе направление — шумопоглощающие панели. У нас сейчас обычно ставят пластиковые или железные защитные панели, я называю их шумоотбойниками. И мы уже поставили на нескольких участках свои. Есть результаты, можно сравнивать — у нас в два раза лучше. По ту сторону забора в два раза тише. И по долговечности — агрессивная среда разъедает железо за два-три года. А я могу сорок лет гарантировать. И не дороже, что самое интересное. Когда мы выходили на рынок, наши конкуренты были в два раза дороже, а теперь им пришлось упасть до нашего уровня. У некоторых даже на 10% дешевле, но меня это устраивает.

Федеральное финансирование дорожного строительства в разы лучше, чем в мало-этажке, это очень перспективный рынок. Мы участвуем в конкурсе на расширение КАД, СЗД, и много развязок будет: в Выборгском районе, Приморском, около Колпино. Везде будем участвовать. 

К сведению

Договор между ООО «БиГ» и DURISOL-WERKE Ges.m.b.H. подписан в 2006 году. Группа компаний DURISOL известна как производитель бетона с заполнителем из древесной щепы (так называемого легкого древобетона) с 1930-х и располагает мировым опытом в области производства и применения блоков DURISOL в монолитном строительстве. До начала 2008-го материал поставлялся в Россию с одного из заводов в Словакии. В феврале 2008 года в промзоне «Разбегаево» был запущен первый в России завод DURISOL.