Отложив свою мечту о покупке дома на берегу залива очередной раз в долгий ящик, я задумалась: правильно ли поступают девелоперы, заманивая потенциальных покупателей дешевым предложением? Может, эффективнее было бы рекламировать реальный продукт по реальной цене?

Конечно же, каждая компания вправе выбирать свой стиль рекламы, свой способ привлечения клиентов, и процесс это сугубо творческий. Но в последнее время на рынке загородной недвижимости сложилось определенное понимание того, как правильнее продвигать такой специфический продукт, как загородный дом. 

В рамках саммита по малоэтажному пригородному строительству был проведен «круглый стол» на тему «Методы продвижения проектов». На нем прозвучали советы ведущих экспертов в области организации рекламных кампаний.

Рецепт эффективной рекламы от Марины Агеевой, руководителя рекламного отдела «ПулЭкспресс Групп»:

– Мы практикуем три варианта размещения рекламы. Приоритетное направление — безусловно, наружная реклама. На втором месте — реклама в Интернете, на третьем — в полиграфии и на PR-мероприятиях. Такое распределение обусловлено тем, что наша компания ориентирована на sales-рекламу, а не на имиджевую. Наш секрет эффективности наружной рекламы: размещение щитов на загородных трассах по направлению, где расположены наши поселки, и четкое формулирование рекламного слогана, который говорит о том, где находится объект и сколько стоит. Клиент, позвонивший нам, как правило, задает только уточняющие вопросы. Такая конкретизация предложения позволяет привлечь целевую аудиторию.

Кроме того, узконаправленная sales-реклама позволяет оптимизировать бюджет. По нашим подсчетам, 80% всех звонков поступает именно по наружной рекламе, и 10% из них заканчиваются покупкой.

И конечно же, вся рекламная продукция должна быть выполнена в едином узнаваемом стиле. Фирменный стиль нашей компании существует уже с 2006 года и, на наш взгляд, слегка устарел. Сейчас перед нами стоит непростая задача: создать новый формат так, чтобы покупатель понимал, что это та же компания и те же проекты.  

Татьяна Ильина, руководитель выставки «Альтернатива городу — загородное коттеджное строительство»:

–Есть мнение, что такой вариант продвижения продукта, как участие в выставках, не работает как sales-реклама, а служит для компании лишь способом заявить или напомнить о себе. Не могу согласиться.

Всю работу на выставке можно условно разделить на три этапа: «до» — подготовка стенда, буклетов; «во время» — непосредственно работа консультантов и «после» — удержание контакта. Как правило, хромает последний. Главная задача выставки — провести грамотную презентацию проектов, результатом которой должна быть встреча с клиентом в офисе фирмы для дальнейших переговоров.

Выставка — уникальная возможность донести информацию до большого количества людей, заинтересованных в покупке загородного дома. За три дня работы один сотрудник может пообщаться приблизительно с сотней клиентов, уделяя каждому всего по 10 минут. Всего за все время работы выставки ее посещают около 7000 человек. Клиент, по результатам мониторинга, проводит на экспозиции около трех часов в день и способен поговорить с представителями 20 компаний. Задача менеджеров — выделить из толпы свою аудиторию. Изначально правильная организация стенда может в этом помочь.

Причина неэффективности рекламы на выставке заключается в неправильном формулировании предложения. Компании часто демонстрируют свое видение проектов, забывая делать акцент на том, что нужно клиенту. Например, на одном жилищном проекте можно было наблюдать несколько столиков, за которыми расположились представители разных агентств недвижимости. На пяти из них были таблички с названием агентств и лишь на одном — «Бесплатная консультация риэлтора». Не удивительно, что именно к нему выстроилась огромная очередь.

Совет: четко формулируйте свое предложение, предугадывайте пожелания клиентов и не забывайте о главной цели — удержать контакт. Тогда и выставка может сработать как эффективная sales-реклама.

Эксперты едины во мнении, что размещать модули в специализированных печатных изданиях также необходимо. Это верный способ популяризации имени компании, создания ее имиджа. Публикация объявлений в фотогалереях — хороший инструмент для организации продаж.