Одно из основных отличий небольшого городка (тем более — поселка) от мегаполиса: здесь все друг друга знают. И в важных решениях жители руководствуются советами знакомых. «Риэлторский бизнес — это бизнес по рекомендации», — считает директор загородного департамента корпорации «Адвекс. Недвижимость» Станислав Азацкий.

Репутация в работе с загородными объектами тем более важна, что этот рынок сравнительно молодой и связан со спецификой юридических, страховых и бюрократических вопросов. «В сфере услуг на загородном рынке жилья хорошая репутация бежит впереди любой рекламы, — говорит директор департамента загородной недвижимости агентства недвижимости “Бекар” Андрей Уманский. — И чем меньше населенный пункт и менее развит рынок, тем больше значение “сарафанного радио”».
Наиболее важную роль рекомендации играют в элитном сегменте. «Покупатели объектов de luxe — люди с очень большими деньгами и особенной психологией, естественно, требовательные, иногда даже капризные, к ним нужен особый подход», — рассказывает г-н Уманский. Успешных продавцов элитной загородной недвижимости немного. «В большинстве случаев с элитой работают частные агенты, имеющие свою базу клиентов», — говорит руководитель отдела элитной жилой недвижимости «Knight Frank Санкт-Петербург» Полина Яковлева. По данным компании, 50% сделок в сегменте элит-класса осуществляется через агентства, 20% берут на себя частные брокеры, не менее 30% — результат слухов, советов, рекомендаций. В сегменте комфорт- и бизнес-класса процентное соотношение совершенно другое. Здесь 80% сделок — заслуга агентств недвижимости. На долю частных брокеров в среднем приходится не более 10% сделок, однако даже это количество настораживает крупных игроков рынка риэлторских услуг: «Самая удручающая ситуация — на рынке аренды, — считает генеральный директор агентства “Петербургская Недвижимость” Сергей Дроздов. — Арендой, в том числе и загородной недвижимости, может заниматься частное лицо, даже не имеющее офиса, и потому здесь плодится много мошенников».

«Черные брокеры»

Серьезные игроки на загородном рынке риэлторских услуг — «Прогаль», «Русский фонд недвижимости», «Адвекс», «Александр недвижимость», «Итака». Однако бoльшую долю рынка занимают не они. По данным АРИН, 60% работающих за городом риэлторов — местные.
По сведениям АН «Бекар», 35–40% загородного рынка риэлторских услуг занимают представительства крупных городских брокерских компаний, 55% приходится на местные агентства, от 5 до 10% оттягивают на себя частные брокеры. Именно последние вызывают у коллег из организаций больше всего нареканий.

«“Черные брокеры”, — рассказывает Андрей Уманский, — работают в основном там, где очень дорогая земля. Они узнают, какие участки кому принадлежат, и стараются их приобрести. Поначалу договариваются по-хорошему, но если это не удается, в действие идут нерыночные методы. Нередко “черные брокеры” — люди со связями».

Негативное отношение вызывают и некоторые агентства, работающие «на захват». Чтобы создать иллюзию широкого присутствия на рынке, такие фирмы стремятся взять в оборот как можно больше объектов, что в конечном счете играет против них — профессионально работать с такими объемами невозможно, если в компании нет филиальной сети и солидного штата.

Конкуренция: городские & местные

«Из-за неразвитости загородного рынка и ограниченности предложения агентства недвижимости предпочитают сотрудничать, а не конкурировать», — дипломатично говорит Полина Яковлева. Тем не менее соперничество существует. «Конечно, местные и неместные риэлторы конкурируют, но в разных городах по-разному, — объясняет Андрей Уманский. — Чем перспективней район и дороже земля, тем, естественно, и жестче конкуренция». Например, в Курортном районе на каждый интересный объект претендуют сразу 5–6 риэлторов, а в Тосно, где рынок менее дорогой, его на всех хватает. Местные риэлторы нередко друг друга поддерживают, в первую очередь — в информационном плане. Пригород — это микросреда, где потоки информации могут обходить «чужака» стороной, поэтому часто о том, кто, где и что собирается продавать/покупать и т. д., местные брокеры узнают раньше городских. Кроме того, в агентстве «Бекар» отмечают, что местные агентства, как правило, успели заручиться поддержкой в административных кругах, что нередко позволяет установить на некоторые (скажем, регистрационные) услуги более низкие цены, и это выгодно выделяет их на фоне городских коллег.

У городских же агентств обычно гораздо более серьезные финансовые возможности и административные связи более высокого уровня. Кроме того, у них наработана обширная база объектов как загородных, так и городских. И при случае они могут сориентировать клиентов в выборе, так как те часто не знают точно, чего хотят.

Вторичный в первую очередь

Несмотря на сравнительно быстрое развитие строительства в пригородах, риэлторы мало работают с первичным рынком, и причин тому несколько. Во-первых, покупать за пределами города объект, даже не представляя, как он выглядит, сложно психологически. «Даже объект без отделки продать гораздо сложнее», — подтверждает Станислав Азацкий. Во-вторых, пригородный первичный рынок намного уже городского.

В городе строящееся жилье покупают не только для жизни, но и с инвестиционными целями. В пригородах это случай редкий. В-третьих, по словам Андрея Уманского, «на городском первичном рынке большинство игроков уже известны: можно оценить репутацию компании, ее работу. Игроки загородного первичного рынка нередко малоизвестны или вовсе не известны». А неизвестный строитель — это риск и для клиента, и для репутации риэлтора. В-четвертых, за городом не развита система ипотеки. Для банков это дело рискованное, поэтому ипотечные кредиты они дают редко, отсекая огромный пласт потенциальных клиентов.

Как признают риэлторы, на загородном рынке практически не заключают эксклюзивных договоров на продажу объектов. Девелоперы (в первую очередь это касается строящегося жилья) сами рекламируют свои проекты, и агентствам, даже самым крупным, сложно с ними конкурировать. В результате, как признает Станислав Азацкий, «риэлторы продают строящиеся объекты в основном тем клиентам, которые приходят по рекомендациям». Это в лучшем случае.

В худшем (для риэлтора) — клиент от агентства, которое уже выбрало вариант, уйдет к девелоперу, чтобы сэкономить на комиссионных. Избежать этого можно, например, договорившись с девелопером о рекламной поддержке его проекта (размещении рекламных щитов на стройплощадке и т.д.).

С шилом в кармане

«Основная работа по городским объектам — подобрать “встречку”, сохранить цепочку. Все документы стандартные», — говорит Станислав Азацкий. Работа риэлтора за городом — сложная и муторная: 80% времени он проводит в поездках, которые не всегда приводят к результату. Кроме того, как говорит г-н Уманский, «загородный брокер изначально получает задачу с большим количеством неизвестных». Риэлтор часто даже предположить не может, что не понравится покупателю. Оговорив стоимость объекта, его технические характеристики, особенности эксплуатации и показав фотографии клиенту, риэлтор везет его на просмотр. Дом стоит в низине — сделка сорвалась. Или другой вариант. Элитный объект подобран, просмотр удачен, условия оговорены. Перед самым оформлением клиент обращает внимание, что коттедж расположен в Скотном. Жить в поселке с таким названием он отказывается. Подобных накладок немало.

Кроме того, загородный брокер должен разбираться и во многих тонкостях строительства. Чтобы продать клиенту объект, нужно отлично ориентироваться в его свойствах, и без специальных знаний тут не обойтись. Как рассказали в департаменте загородной недвижимости «Бекара», нередко приходится выезжать на просмотр с шилом в кармане.

С его помощью проверяют качество и возраст деревянного дома: шило легко входит в стену — значит, дерево старое.

Другая сложность — отсутствие единой классификации объектов. «Загородный рынок сегментирован весьма условно, в основном исходя из стоимости объекта, — рассказывает Полина Яковлева. — И девелоперы, и консалтинговые компании, и специалисты, работающие на рынке, предпочитают использовать свою классификацию. Создание единых критериев могло бы значительно упростить покупателю выбор объектов и сделать рынок более цивилизованным».

Вопросы денег

Конечно, риэлторы предпочитают работать с более дорогими объектами, так как сумма комиссионных в таких сделках получится больше. С объектов стоимостью больше 15 млн рублей агенту перепадает 2–3%, от 5 до 15 млн рублей — от 3 и до 5%, меньше 5 млн — 5–7%. В сделках по объектам дешевле 1,5 млн размер вознаграждения сильно варьируется (брокер пытается просчитать сроки проведения сделки, время оформления документов и т. д.) и может превышать 7% от суммы.

Помимо комиссионных агент имеет право на возмещение транспортных затрат. Этот вопрос оговаривается заранее: или клиент готов платить несколько больше установленной стоимости услуг, или агент по завершении сделки предоставляет ему отчет о затратах на поездки (билет на электричку, чек, подтверждающий расход бензина).

Практически во всех агентствах существует практика, когда клиент в подтверждение своих намерений оставляет определенную сумму в качестве залога. Если, например, в процессе сделки обнаружится дефект (оформления или объекта), на который не указал агент, гражданину вернут залог. Если клиент необоснованно откажется от услуг фирмы, окажется неплатежеспособным или решит договориться с продавцом напрямую, залог останется в компании.

Новая реальность

На рынок риэлторских услуг существенно повлиял кризис. Спрос на загородном рынке упал и сосредоточился на домовладениях стоимостью до 2–3 млн рублей. Его формируют те, кому не хватает накопленного на городское жилье.

На растущем рынке брокеры работают «на продавца», стремясь продать объект по максимальной цене (от первоначальной она может отличаться на 10–15%). Сегодня агенты «играют» на стороне покупателя, уговаривая продавца снизить цену (иногда на 15–20%), ибо иначе объект реализовать не удастся.

На падающем рынке преимущества крупных городских фирм (больший оборот, более широкий охват потенциальных покупателей, бо€льшие финансовые возможности) нередко становятся решающим критерием при выборе брокера.

Кроме того, по мнению специалистов, экономическая нестабильность выявила целый пласт неликвидных объектов, выведенных на рынок по сильно завышенной цене. Есть надежда, что кризис, как прививка, оздоровит рынок и создаст иммунитет против раздувания цен.

Екатерина Пархоменко