1406
0
Дмитрий Синочкин

Стратегии выживания

«Круглый стол» в ТЦ «Ланской», организованный редакцией журнала «Пригород» и Центром загородного домостроения, прошел с пользой.

Просто констатировать наличие проблем уже не актуально. Вот некоторые выводы, сделанные по ходу дискуссии: необходимо консолидировать усилия (вплоть до совместных продаж), координировать работу со СМИ; бартер неизбежен, но требует профессионального подхода; оптимизации подлежат не только расходы, но и структура предложения (нужны компактные домики с небольшим бюджетом покупки); актуальны новые варианты рассрочки и другие квази-ипотечные схемы; определенные перспективы может открывать работа по госзаказу.

Участники «круглого стола»:

Андрей Бочков, генеральный директор «ПулЭкспресс»

Светлана Невелева, советник руководителя ГК «Стинком»

Яна Долотова, ведущий аналитик АН «Итака»

Алексей Рогов, генеральный директор VillageConsulting

Виталий Бегарь, генеральный директор компании «Питервуд»

Владимир Поручиков, генеральный директор компании «Канадский дом»

Николай Мохов, руководитель проекта Центра загородного домостроения «Жизнь за городом»

Дмитрий Синочкин, модератор

На рынке — заморозки, на дворе — промозглый декабрь. Люди тянутся поближе друг к другу, чтобы согреться. Когда рынок на подъеме, собрать участников рынка на конференцию — проблема: всем некогда, все продают. Этой зимой «круглые столы», конференции и семинары собирают рекордное число участников и слушателей. Правда, те, у кого совсем плохо, в дискуссиях не участвуют.

Светлана Невелева:

– Ситуация меняется очень быстро, а интересы потенциального покупателя — еще быстрее. Это вынуждает или оперативно реагировать, или держать свою линию и искать своего клиента. Мы выбираем первую модель поведения. Нам повезло: к октябрю мы успели завершить три проекта и сдать их в эксплуатацию. Сейчас все наши усилия сосредоточены на реализации поселка «Гармония», который включает в себя 300 домовладений на 85 га. Специализация ГК «Стинком» — дальние дачи (100 км от Петербурга), материал — дерево. Наши проекты находятся поблизости друг от друга, и мы занимаемся не только их коммуникациями, но и инфраструктурой всего мыса между озерами, первые (после финнов) восстанавливаем эту местность в целом. Конечно, мы внесли некоторые коррективы. В начале прошлого сезона мы заявляли, что работаем только в комплексе «земля — наш подряд», сейчас предоставляем большую свободу собственникам в выборе застройщика, стали лояльнее к типовым и индивидуальным проектам. В ситуации замершего и нервного рынка мы обратили внимание на коллег, и сегодня происходит более глубокая, интересная и взаимовыгодная консолидация участников загородного рынка. Мы открыты предложениям домостроителей, готовы предоставить им возможность участия в нашем проекте. Землю покупают активно и со стопроцентной оплатой: в приобретении домов люди очень осторожны. Покупатели не хотят переходить на дешевые технологии, но в то же время стремятся снизить затраты.

Дмитрий Синочкин:

– Сколько вы продержитесь при условии пятидесятипроцентного сокращения спроса?

Светлана Невелева:

– Продажи идут, запас прочности есть. Мы готовы к тому, что до середины февраля спроса не будет. Сейчас мы работаем по следующим принципам: четкое фокусирование на решении задач проекта, жесткий контроль за происходящим, оптимизация всех расходов, возможно — сокращение персонала.

Андрей Бочков:

– Были проекты, которые мы собирались запускать в январе 2009 года, причем земли уже куплены, на них начаты работы. Пока их пришлось заморозить. Но продажи все-таки есть, несмотря на стремительное изменение психологии покупателей. В октябре люди быстро принимали решения и быстро расставались с деньгами, сегодня все ждут падения цен. В октябре население скупило рекордное количество валюты, но дальнейшее развитие событий неясно, и никто не торопится тратить сбережения. Мы отчасти перешли на бартерные сделки: например, меняем дом в «Румболово» на квартиру в городе с доплатой. Квартиру оформляем на компанию. Ведем переговоры с партнерами о возможности оплаты их услуг по бартеру. Если, например, речь идет о стройматериалах, то мы сами в них заинтересованы. Естественно, проводится оптимизация расходов, снижается объем рекламы.

Дмитрий Синочкин:

– Бартер начинает завоевывать позиции на загородном рынке. На городском в конце 1990-х эта тема была связана с появлением новых рисков как для застройщиков, так и для покупателей…

Андрей Бочков:

– Во-первых, объем сделок не столь велик, во-вторых, эти сделки взаимовыгодны. Основная задача застройщиков — завершить проекты, сохранить имидж, репутацию. Недавно случился казус — на один день перестал работать сайт компании. Такого количества звонков от клиентов, которые уже приобрели у нас участки, давно не было! Люди боятся, что объект не будет завершен. Наша основная задача — выполнить обязательства перед клиентами, чтобы не только выжить сегодня, но и чтобы существовала ступенька, от которой мы могли бы оттолкнуться, когда начнется подъем.

Яна Долотова:

– Последнее время риэлторы настроены весьма пессимистично. Объем сделок по итогам ноября снизился практически вдвое. По сравнению со средними показателями прошлых лет продажи упали более чем на 50%.0 Изменилась структура спроса. Если раньше большинство на вторичном рынке составляли сделки в сегменте эконом-класса (до 3 млн рублей), то сейчас создается впечатление, что люди приобретают либо автомобили, либо участки стоимостью до 500 000 рублей. Такого предложения на рынке очень мало. Можно проводить параллель между покупкой коттеджа и приобретением трех-, четырехкомнатной квартиры. Сегодня спрос на такие квартиры составляет порядка 5%. На объем продаж сильно влияет отсутствие ипотеки. Сегодня в АН «Итака», чтобы совершить сделку, от цены предложения необходимо сделать скидку в 20–30%.0 Чтобы сдвинуть рынок с места, нужно падение цены на 15–20%. Сейчас рынок покупателя, и продавцу надо быть более мобильным. На вторичном рынке произошел сбой структуры, спрос переориентировался на участки. В четвертом квартале зафиксировано долларовое падение цен всего в пределах 5%. Застройщики пока не снижают цены. Спрос существует, дело в объеме, в том, достаточен ли он для застройщика.

Алексей Рогов:

– Спрос обусловлен проблемами банков и общим снижением доходов в связи с сокращением занятости. Однако банки никогда не стремились видеть загородных застройщиков в числе заемщиков. А коттеджи даже эконом-класса у нас никогда не покупали операционистка из банка или заводской рабочий. Мы фиксируем снижение спроса только за счет кризиса потребительских ожиданий. Покупатели ждут, когда упадут цены, а застройщик — когда клиент примет решение. В итоге даже небольшая корректировка цены со стороны застройщика позволяет выправить ситуацию с продажами. В эконом-классе ситуация неоднозначная. В городе происходит «слив» квартир, принадлежащих подрядчикам, зачастую в готовых домах, с дисконтом в 20–30%.0 Вступил в действие консерватизм петербургских покупателей: если есть возможность приобрести городское жилье по устраивающей цене, люди не готовы тратить время на дорогу, мириться с удаленностью объектов социальной инфраструктуры и т.д. И я допускаю, что спрос в эконом-классе загородного рынка снизится больше всего. Мы уверенно смотрим в будущее и планируем в мае вывести на рынок два-три проекта. Успешно сегодня можно продавать готовые коттеджи. Клиент не хочет покупать дом с готовностью в 20–30%.

Виталий Бегарь:

– Наши объемы продаж сократились не сильно. Наоборот, из-за проблем у иностранных компаний обращений к российским производителям стало больше. Покупатели переходят с кирпичного, монолитного строительства на более дешевые деревянные дома. Новый проект Ассоциации деревянного домостроения в Лупполово, где она является владельцем земли, мы намерены реализовать в новом формате: через жилищный кооператив. Подписано соглашение с Центральной ипотечной компанией о помощи в привлечении инвестиций. На территории 4,3 га будет реализовано около 12 000 кв.м жилья. Сокращение спроса, реальное падение продаж на рынке и то, как освещается это в СМИ, будет приводить к изменению системы ценностей и мотиваций покупателя. Например, мотив постоянного удорожания, который раньше подталкивал покупателя, сейчас не работает. Кредитные схемы прежде были слабыми, теперь их вообще нет. Важными остаются ключевые параметры: площадь дома (по сравнению с городским жильем за ту же цену); разъяснение, что рынок уже достиг дна и ниже опускаться не будет; на нас работает инфляция — потому что сбережения граждан тают. Кроме того, участники рынка могут воздействовать на тональность сообщений в СМИ. Пресса склонна усугублять негатив. Предоставляя объективную аналитику, реальную информацию о происходящем, мы работаем на себя.

Владимир Поручиков:

– Наше производство загружено до конца февраля. Мы раньше не работали в сегменте дачного строительства, сегодня обратили на него внимание. Взяли за основу наши типовые проекты и попытались их оптимизировать. Прежде мы старались максимально удовлетворить пожелания индивидуального заказчика в планировке, сейчас делаем более универсальные модели — за счет этого снижается себестоимость. Один из наших проектов — дачный дом площадью 56 кв.м, построенный по энергосберегающим технологиям. В нем предусмотрено электрическое отопление. Спрос на него уже есть. Сам комплект стоит 450 000, под чистовую отделку — около миллиона, «под ключ» — 1 200 000 рублей.

Николай Мохов:

– Усилий для того, чтобы клиент пришел в компанию, требуется все больше. Один из вариантов развития мы видим в объединении в различные центры, ассоциации. Мы оптимизировали рекламную кампанию, активно проводим различные мероприятия, предлагаем новые условия участия компаниям-экспонентам. Участие в выставке «Жизнь за городом» очень актуально: это позволит сэкономить на содержании офиса и на рекламном бюджете.

Дмитрий Синочкин:

– Сегодня серьезные средства государство выделяет на расселение аварийных домов и отчасти — на новое строительство для очередников. Если строители сумеют скооперироваться, предложить администрации варианты недорогого панельного жилья, вписаться в предлагаемые цены, — то на тяжелый период они получат гарантированный сбыт. Восстановление банковской системы займет минимум полгода, быстрых денег там не будет. Помощь государства в меньшей мере будет распространяться на загородный рынок, только косвенно. Ценообразование на загородном рынке зависит от объема срочных продаж. Вторая причина, по которой цены могут снижаться, — наличие альтернативного более дешевого предложения, которого пока нет. То есть необходимости снижать цены на загородном рынке меньше, чем на городском. Развитие бартерных сделок и альтернативных схем — хороший выход, если он аккуратно юридически подкреплен.

Алексей Рогов:

– Рынок стал более здоровым и ориентированным на клиента. Меня радует, что остановилась спекулятивная волна на вторичном рынке. Расширяются возможности приобрести достойный объект в проекте, который гарантированно будет завершен.

 

если понравилась статья - поделитесь:

январь 2007

Новости поселков
Дома и люди